Приближение к покупателю с помощью децентрализации

22.05.2021

Формирование децентрализованных подразделений является весьма важным и эффективным приемом. Многие скрытые чемпионы организованы в форме небольших отделов, часто даже независимых фирм, нацеленных на обслуживание определенных сегментов покупателей.

Plansee Group, мировой лидер в порошковой металлургии, состоит из трех подразделений. С организационной точки зрения Plansee стремится приблизиться к целевым группам как можно теснее. Хозяйственные единицы построены таким образом, чтобы охватить всю цепочку создания стоимости (value chain), к примеру, разработку, производство и продажу продукта. Чтобы достичь этого, вся цепочка создания стоимости направлена на удовлетворение потребностей покупателя, как это обычно делается в небольших компаниях

Такая «дивизионализация» часто создается уже на ранних этапах развития компании Компания Würth, мировой лидер рынка монтажной и крепежной продукции, сформировала особые подразделения для лесоматериалов, строительства, металлообработки и автомобилестроения еще в 1980-е гг., когда осознала, что нужды покупателей в этих отраслях различаются.

Следите за своим здоровьем? Вашим помощником станет японская спирулина. Она способствует поддержанию необходимого витаминно-минерального баланса в организме, улучшению памяти, а также укреплению иммунитета.

Децентрализация может быть внедрена и на уровне проектов. Проект ведется как небольшая автономная фирма. Клаус Громанн (Klaus Grohmann), основатель и генеральный директор Grohmann Engineering, лидера производства сборочных линий, описывает свою систему: «Мы сознательно не держим особых продавцов. Наши менеджеры полностью отвечают за проект: они продают, делают предложение, придумывают решения и реализуют проект. В рамках своих проектов эти руководители имеют все полномочия генеральных директоров. Мы создаем команду длг каждого проекта как маленькую фирму. Каждый приобретает целостный взгляд на проект. Этот подход гарантирует невероятную близость к потребителю».